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教育咨询师难做吗?


[  修改时间:2017/9/29 15:44:56 ]
 

很多人一谈到咨询,就简单的认为是“做计划,卖课时”,这只是对咨询很片面的理解。严格地说:咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案,并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。

  真正的咨询并不能等同于销售,但做好咨询是完成销售的前提。所以,我们常说的“咨询”其实定义不准确,它名为咨询,其实指的是一种隐形的销售,或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点,才能让我们的咨询师摆正心态,提高成效,保证业绩。

  从咨询到销售,实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

  下面魔耳国际少儿英语培训机构与大家分享。


  第一步 咨询准备
  咨询准备是十分重要的,也是达成销售的基础,但咨询准备是不受时间和空间限制的,所以咨询准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解,对考试政策的了解等等。

  它涉及的内容很广泛,需要我们做长期的、习惯性的积累:

  一是多读书;

  二是多写销售笔记;

  三是到网上多看一些教育方面的博客,

  四是根据教育成功案例自己写博客,

  五是研究本地教材教法,

  六是研究考试政策和教育政策等等。

  总之就是不断积累行业和专业知识,让自己成为真正的教育顾问,能帮助客户解决孩子的教育问题,这就是我们学说的专业型咨询师的基本功。

  另外一种准备是现场准备。它包括:

  1、安净整洁的环境;

  2、清爽的仪表;

  3、一本内容完整的咨询文件夹;

  4、同类别学生的档案和成长记录册;

  5、适合该学生的学科老师的基本人事资料;

  6、老师为初见家长所做的必要的沟通准备等等。这些我们常常管它叫道具。


  第二步 调动情绪

  调动自己的情绪,从而调动客户的情绪,是达成销售的关键。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

  积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可休息,也不要预约客户。

  因而在我们准备约见家长时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下签单的成功率很高。


  第三步  建立信赖感

  现在客户来了,真正的咨询开始了。

  请特别注意遵循我们的流程,第一要做的事就是建立信赖感。怎么建立呢?

  一、共鸣。

  如果见到客户过早地讲教学,就象下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立。你说的越多,信赖感就越难建立。

  比如家长上来就问,是A好还是B好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!

  所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与教学无关的事入手,也就是“寒暄”。

  为什么呢?说1对1教学那是你的领域是你的专长,家长心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说你看他拿着LV的包,你就可以问他说这包多少钱?,夸奖她有品味,赞美她的眼光独到。您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?

  有些问题人家是不愿回答,有些问题是会让人觉得必须回答的。面对一个家长带着乖巧的女儿过来,你可以说:“您的女儿真懂事儿,您是怎么教育的啊”,她肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,她说“我是怎样怎样教育她的。。。” ,这时的你一定要对如何培养孩子的礼仪方面的专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从而引导她多说。这就是共鸣。
  二、节奏。

  作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些咨询师就是用拉家常的方式签单,面对家庭妇女时,成功率也很高,原因就是对方易于理解从而达到第一步“共鸣”。


  第四步 找到客户的问题

  信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

  比如说她的孩子学习态度很好,作业都能在家独立完成,成绩也是中上等,那么她送孩子过来的目的是通过1对1进行培优。

  这种情况的家长对作业吧并不怎么感兴趣,就要主推1对1的针对性和高效率;如果她的孩子单学科成绩很优秀,其它几门学科在中下,说明孩子其实很聪明,但学习态度和方法需要纠正,这种就必须推作业吧在解决学习习惯上的巨大威力……等等,只有把问题找准了才能真正的替家长着想,帮助找到他原本就有的需求。

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次补课解决什么问题。一个优秀的咨询会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解教学和回答问题。  


  第五步 提出解决方案并塑造产品价值

  到了这个阶段,你已经可以决定给家长推销哪一类课程组合和哪一个老师了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,从而放弃了对你的防备。

  在这个过程中要不失时机的塑造你的课程价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是展示自我的方法而已,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,能让我们变咨询为不咨询的,还是我们的口碑。所谓“德为上、方法次之”。

 
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