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暑假快速成交的10种方法!


[  修改时间:2017/6/20 14:28:49 ]
 

​  下面魔耳国际少儿英语培训品牌分享暑期成交的10种方法,详细如下:

1.请求成交法

请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向消费者主动提出成交的要求,直接要求消费者购买销售的商品的一种方法。使用请求成交可以快速地促成交易,充分地利用了各种成交机会,可以节省销售的时间,提高工作效率,可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 请求成交法如果应用的时机不当,可能给消费者造成压力,破坏成交的气氛,反而使消费者产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

使用请求成交法的三大时机:一是面对老顾客时。销售人员了解消费者的需求,而老顾客也曾接受过推销的产品,因此老顾客一般不会反感推销人员的直接要求。二是若消费者对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿意主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成消费者购买。三是有时候消费者对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答消费者的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让消费者意识到该考虑购买的问题了。

2.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求消费者购买销售产品的一种方法。假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法

选择成交法又称假定成交法,是指销售人员在假定消费者已经接受销售建议、同意购买的基础上,直接向消费者提出若干购买的方案,并要求消费者选择一种购买方案的方法。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让消费者在一定的范围内选择,可以有效地促成交易。选择成交法使消费者避开“要还是不要”的问题,让消费者回答“要A还是要B”的问题。

这里要注意的是销售人员所提供的选择事项应让消费者从中做出一些肯定的回答,而不要给消费者拒绝的机会。向消费者提出,尽量避免消费者提出太多的方案,最好的方案就是两项,最大不要超过三项,否则你可能达不到尽快成交的目的。

4.小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法,或者避重就轻成交法,是销售人员利用成交的小点间接地促成交易的方法。小点成交法可以减轻消费者成交的心理压力,有利于销售人员主动尝试成交,保留一定的成交余地,有利于销售人员合理利用各种成交信号,有效地促成交易。

5.优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员通过提供优惠条件促使消费者立即购买的一种方法。又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。

6.保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向消费者提出成交保证,使消费者立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对消费者所允诺担负交易后的某种行为,让消费者感觉你是直接参与的,这是保证成交法。保证成交法可以消除消费者成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增加说服力以及感染力,有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。

一般应用于推销大单,销售金额比较大,风险比较大,消费者对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产品心理障碍犹豫不决时,销售人员应向消费者提出保证,以增强信心。

使用保证成交法时应注意看准消费者的成交心理障碍,根据事实、需要和可能,在维护企业信誉的同时,向消费者提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,以解除消费者的后顾之忧,增强成交的信心,促使进一步成交。

7.从众成交法

从众成交法又称排队成交法,是指销售人员利用消费者的从众心理促使客户购买销售商品的一种方法。

当一个销售员看到消费者的表情不是很愉快时,要强化消费者的信心,这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法。这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻消费者担心的风险,增强消费者尤其是新消费者的信心。但是从众成交法有一个缺点,可能引起消费者的反从众的心理,特别是那种个性较强的消费者。

8.机会成交法

机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法,是指销售人员直接向消费者提示成交机会而促使客户立即购买销售商品的一种成交法。当消费者已被销售人员说服,但却未能决定购买时,这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时,如果消费者仍犹豫,你就可以提醒他最好马上就做决定,否则没机会了。

9.异议成交法

异议成交法也称为处理异议成交法,是指销售人员利用处理消费者异议的机会,直接向消费者提出成交要求,促使消费者成交的一种方法,也可称为大点成交法。使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号,将其转变为成交行为。

如果销售人员发现消费者的异议正是消费者不愿意购买的理由,只要能够成功地消除这个异议,就可以有效地促成交易。如果在异议处理完毕之后立即请求成交,往往能收到趁热打铁的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商品,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话,就把这条小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商品买下了这只小狗。

这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。只要你方便把产品留下来,给顾客一个试用。

 
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