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淡季招生不“淡”


[  修改时间:2017-1-11 10:50:18 ]
 

全国范围来看,多数培训学校市场意识淡漠、经费投入不足、市场团队薄弱、市场手段单一、市场周期短暂。这一方面是因为创业者、投资人的自身背景决定:一线教师转型者居多(教而优则班、班而多则校)、创业型经营者少。 另一方面,培训学校作为服务行业的一个分支,和餐饮、美发、旅店、服装店、婚纱摄影等大多数的服务业有着本质的区别。

大多数服务业都属于即时性消费,而培训行业则有着延时消费的特性。顾客的每一次教育消费,我们的服务周期短则一、两月,长则半年之久。而且行业还遵循着先付费,后服务的行规。这样一来,我们的生存风险就大大降低了,大可不必为我们的现金流担心,营收款早已提前趴在我们的银行账户里了。在这样舒适的生存环境里,我们的目光更多关注的不再是如何进一步扩大营收了,而是如何在服务期节约成本、压缩开支,如何省钱。因为省下来的都是利润。所以在这个行业里鲜有大胆投入、大胆开拓者,更多的是擅长精打细算、控制成本的的“精明”校长,长此以往,培养了我们“用最小的投入换最大的回报”的经营思维。该花的钱不花了、该招的人不招了、该设的部门不设了。大多数培训学校都遵循着“黑熊冬眠”的生存法则。每一个招生旺季来临时努力多吃吃饱,当招生淡季到来时学校则转入冬眠休整期,靠在读学员支撑着学校的运营,等待着下一个招生旺季的到来。

延时消费可以给企业带来给更多的运营时间和拓展空间,给企业提供持久发力的机会、给企业带来稳健的现金流。其他即时消费的实体,为了制造延时消费,用尽了市场手段与策略:购卡会员制、厂商铺货制、货款预存制、货款延时结算制等等。厂家商家都是“八仙过海各显神通”,想尽办法去为企业赢得短暂喘息的机会。延时消费原本是我们这个行业最大的优势,但是却因为我们行业经营者整体谨慎保守,潜意识进行风险规避,导致这一特性并未给我们的行业带来更大的福音。这也是教育培训行业整体市场力量薄弱的重要成因。

培训行业的淡旺季分析

中小学课外辅导行业,作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显,因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内,不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内,持续时间较长,大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间,持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间,持续20天左右(北方稍长约30天)。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。在非旺招时间,如果学校没有实施主动的市场策略,只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名,产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征:

1.淡季时间超长。 淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征,每年旺卖时间不足4个月。

2.旺季时间短暂而分散。 一年被拆分成4个旺招期,其中三个旺招期不足30天,如果市场预热和余热工作准备不充分,极其容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象,这一点比羽绒服专卖店还糟糕。

3.做好淡季市场是根本。淡季旺,则旺季发。

全纬度营销带来生员倍增

倍增生员即是倍增营收。倍增生员不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想,立足长久,打破阶段性、周期性市场策略,开门必做生意,实行一年365天的全纬度营销策略。无论淡季、旺季,我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场,实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。

全纬度营销的必备条件

1.准确的市场定位。没有合理的市场定位和成本分解,将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入,你的定价原则中包含了这一项开支了吗?

2.预期的市场投入。营销是需要投入的,无论是组建团队,还是扩大宣传,或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入,一份回报”才是真理,经费=实干。

3.精心的市场策划。营销是需要策划的,不打盲目仗,不花感觉钱,营销=巧干。

4.高效的团队执行。营销是需要团队的,无兵不打仗,没有团队就无法掌控市场,团队=苦干。

5.行动才是根本。看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的……都是空的,只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败,行动才是最真!行动=真干。

 
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