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招生工作必须掌握的4个环节,做到客户零流失


[  发表日期:2018-10-26 15:01 ]  作者管理员
 

  针对目前的竞争形式,教育机构的每个咨询师都应该做好销售中的四个环节:“上门不漏,邀约不停,跟踪不止,关系不断”,包能保证销售工作的顺利开展。魔耳国际少儿英语培训教育品牌分享如下:

 

一、上门不漏

 
 

  所谓邀约不断,指凡是到教育机构来电讯、面询的这种有意向的客户,通过咨询师的咨询和服务,最后都能实现成交。即要达到来一个签一个的目标。

  要做到“上门不漏”需要做好以下几个方面:

  1、对客户资料进行有效管理。

  对于每一个电询、面询客户,要详细记录孩子的姓名、年龄、是否报过英语学习班、学习的是什么课程、家长对孩子的学习持何种态度、家长的综合素质等等。同时对资料做好管理。

 

  2、对客户进行分类分层次分析。

  第一、首先判断家长的意向是否强烈,对于强烈的家长,所采用的方式下面做具体说明,对于未来有意向的家长,需要制造紧迫感;  

  第二、根据家长经济情况,决定推经典班、示范班,还是实验班。如果是高端客户,需要推VIP的班型;

  第三、根据孩子年龄和英语基础,判断孩子处于我们课程的哪个阶段;

  第四、根据家长的需求,是推多期还是二期;

  如果沟通顺畅,家长意愿强烈,我们可以马上指出多期优惠的措施。如果家长意愿不强烈,我们也可以说明一下,此时不要过多强调多期,以免让家长产生排斥心理。

  第五、是否需要捆绑多科。

 

  3、通过各种小技巧,让老家长协助宣传,加快签单进程。

 

  4、见好就收。

  跟家长沟通过程中,要把握交流进度,当家长已经有意向购买课程时,我们不必再继续促单,必须做一个停顿或者结束此次沟通,为以后的攻单做铺垫。

  对于主动来电或者上门咨询的潜在客户,要突出我们优于其他学校的特点,短时间内抓住客户的心,让家长在电话里简单地了解课程之后,对课程有一个很好的印象。切忌急躁,不能让客户感觉到我们迫不及待地让他来报名。

 

  5、如果家长本次没有实现报名,可以采用预留名额方式预留现金等方式。

 

  6、对于本次意向不强的家长,要做好跟踪不停的准备。

 

二、邀约不停

 
 

  在竞争比较激烈的今天,挖掘潜在客户成为一个主要的销售方式,而有效客户储备量的多少是决定成败的关键。

教育机构成立咨询师团队的目的就是要改变教育机构以前的销售模式,不能坐等上门,而要主动出击,邀约客户。因此,在保证上门的情况下,还需要不断的补充客户。

 

  1、每周主动邀约。

  第一、寻求客户所在地以及合适的时间,客户数量;

  第二、寻求客户主动上门的方法,通过不同的宣传让客户主动上门;

  第三、每周大量邀约陌生客户,只有基数大,签单率才会高;

  推进已经沟通过的潜在客户,目的虽然是签单,但仍然不能急躁,根据对方的意向,调整沟通节奏。对于还不想掏腰包的客户,可以“放长线”,对于已经有意向的家长,我们就可以直接邀请到学校来做进一步沟通。

 

  2、邀约的目的是让客户上门,并且不间断沟通。

 

三、跟踪不止

 
 

  对于还没有成交的客户,一定不要轻言放弃,一定要采用跟踪不止的方法。

 

  1、对于外宣邀约的客户要资料跟踪。

  对于陌生客户,在拿到资料的1-2天内,要及时联系,趁热打铁。如果隔的时间长了,家长会忘记初次沟通的内容,并且对我们的诚意会有怀疑。

  第二次及之后的联系间隔时间可以根据具体情况适当拉长,掌握好沟通频率。不宜过于紧密。

 

  2、对于部分意向不明确的客户,要手机、电话、微信、短信长期保持跟踪。

  对于意向不明确的客户,则需要通过长期服务达成成交。

  首先用手机联系,其次是家庭电话,如果对方接电话时太忙或者不愿多说,我们要记得在结束通话前说明“我们以后有免费的公开课或者试听课时首先通知您”。

  如果客户不希望我们再打电话,可以问对方是否同意我们以短信或者微信形式通知。而且在不同时机可以采用不同的切入话题,让家长感觉到诚意。

 

  3、跟踪的过程中要把握好时间、手段、方式。

  对于不同行业的客户,跟踪时间应不同,比如餐饮行业的客户,我们联系时一定要避开就餐时间,那时他们没有时间接电话,就算出于礼貌接了电话,心思也不会在我们所谈论的问题上。

  对于已经沟通过的目标客户,可以在节日或其生日时送上问候,如果家人有生病的,要祝早日康复,如果工作太忙的,要提醒注意身体,如果孩子要考级,要祝考试成功……祝福话语视情况而定,一定要及时。

  在期中期末考试前后可以以孩子的成绩为主进行沟通,特别是考试结束后,如果孩子的成绩未达到家长的要求,则成功可能性较大。

 

四、关系不断

 
 

  对于每一个已经报名的孩子,也需要咨询师对客户进行后续服务,不能因为交给学管辅导师之后就与客户没有关系了。

 

  1、反复挖掘,一个关系带来5个关系。

  口碑的力量巨大,客户跟潜在客户之间的交流,一句可以比得上我们销售人员的100句。客户可以吸引其社交圈里的大量有需求者。

  客户转介绍也是销售中的一个重要手段。

 

  2、家长感受。

  家长在陪同孩子上课期间,最能感受到学校教学的点点滴滴。孩子学习有进步了,不用我们说,家长都会很高兴向别人推荐我们教育机构。

 

  当有目标客户到学校咨询时,让家长跟其沟通,说明孩子学习的成果,其彰显效果最佳。

 

  3、对客户的长期关注。

  对客户提出的一些疑惑,通过适时的沟通就能迎刃而解,而让家长感觉到报名前后的服务和热情不减。

 
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