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暑期招生,这些话术设计你肯定用得上


[  发表日期:2018-06-12 11:00 ]  作者管理员
 

  培训机构暑期招生旺季已经来临,“招生话术”是暑期招生中极为重要的一部分。下面魔耳国际少儿英语培训教育加盟品牌分享一些常见的培训机构暑期招生问题与常见话术,希望能够对大家有所帮助。

 

01

采用“医生思维”来设计招生话术 

  首先,一定要知道家长的需求是什么,家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到,不然属于欺骗。

 

  医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号,排队。而且诊断的时候,从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价,更不可能有人讨价还价,而且不退费。

 

  总之,医生是占主动权。换到我们咨询师身上,以“咨询师”的心态工作的话,你会感觉家长跟你是敌对状态的,他是来审问你的,如果用医生的思维,就是他求着你了。

 

  比如说有个家长过来了,他会首先问你这几个问题,你们课程怎么样的,老师哪个学院毕业的,什么级别的,学费多少钱,怎么这么贵,没效果怎么办?

 

  这时候你就可以主动回答他,用医生的主动思维来回答。他问你们的课程,你别回答,你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说:欢迎来我们学校,你孩子什么情况,你孩子几年级的,哪一科不好?就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的?我们回答:“你先别急,咱们先把孩子研究透了,再谈老师。我们五层楼,2000多个学生,老师能差吗?”还有问价格多少,我们回答:“你不要先着急,要先说孩子有什么问题,你挣了这么多钱,不这时候花,什么时候花?都要高三了,最后一哆嗦还怕贵?”

 

02

老生续报:辅导班电话招生话术 

  打电话前,先给家长发一条短信:承蒙各界厚爱,本校已顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,已基本停止招生,在没有预先安排的情况下,请家长勿大规模到校参观!

模拟流程:(时间控制在5分钟内)

 

客服

陈平爸爸(妈妈)您好,我是XX教育的XX老师。

老师,您好。

 

家长

 

客服

陈平,上学期,在我们这里学习,表现非常好,你看他的期末考数学考了95分(优),陈平确实是个非常棒的孩子,这和您的教育分不开呀!(备注:如果孩子成绩还不够突出,多鼓励,给家长信心)

您过奖了。

 

家长

 

客服

暑假时间挺长的,很多孩子在放假期间,就只顾玩。

是呀,这孩子一到放假,只顾看电视,跟他说也不听。

 

家长

 

客服

确实挺让人担心的,找时间,我得好好和陈平沟通一下。

那太麻烦您了。

 

家长

 

客服

陈平,既是您的孩子,也是XXXX教育的孩子。前几天,很多家长带孩子来报名的时候,我们一个个和孩子沟通,您知道吗?效果非常的好,其实,孩子很懂事的,只要我们多点耐心,多去引导……(停顿一下)您看,您明天大概几点,方便带孩子过来?

那就10点吧。

 

家长

 

客服

好的,我在学校等您,您到时候,把陈平一起带过来,我再好好和他说一下。

  先铺垫,询问孩子暑假的表现,慢慢引导报名,先让孩子续报,然后家长来交钱的时候,再引导二科或者三科连报。

 

03

追销篇 

 

  1. 引导连报,不适合在电话中说明,最好是家长来交钱的时候,适当引导。


  2. 家长带孩子来报名的时候,先别急着收钱,先和孩子沟通,了解孩子在暑假的情况,如果孩子,暑假期间,贪玩,及时沟通教育,注意语气,用引导的方式,不要批评指责。


  3. 同时了解孩子各科的成绩,如果孩子偏科,或者家长对孩子的成绩不够满意,引导连报。

 

  案例:假设孩子上学期报的是英语科,经过了解,发现孩子数学科,还不够优秀。

 

客服

陈平呀,TA的英语进步很大,我们为你高兴,他的数学,要是再提高一点,那就更好了。

是呀。

 

家长

 

客服

您在辅导陈平数学上,有没有什么好的人选?

没有。

 

家长

 

客服

我们学校的李老师,在辅导数学方面,很有办法,经过他辅导的孩子,成绩提高得非常快,有机会,我介绍你们认识一下。

哦。太感谢了。

 

家长

 

客服

找他的学生,非常多,要不,我帮您查一下李老师的课程安排,估计已经排满了,如果这样的话,我帮您再想别的办法。

过了一会,客服回来了。

 

家长

 

客服

您来得很及时,还剩三个名额,您看,要不这样,咱今天把数学也一起报了吧,错过了,就可惜了。

 

家长

 

客服

您二科连报,我们还送您一个钢笔字速成课程,您也知道,孩子的书写,对成绩影响太大了。

好的。谢谢了。

 

家长

 

04

教育咨询师如何针对价格做好话术准备

 

  价格焦点一:经济上有困难,能够分期付款吗(上一次交一次)?

  1-1:XXX之所以一次性收取费用,是为了保证师资的稳定性,教学的系统性,并且是按照教学规律上来定的。


  1-2:一次性收费是正规教学机构的常规收费方式,比如XX教育等,都是一次性收费的。无论从师资的稳定上,从教学的计划上,都是要做长期规划的!所以XXX不分期付款,更不可能上一次交一次。

  1-3:孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资,什么是财富?把孩子培养成人才是你最大的财富!钱随时都能赚,但孩子的学习不能耽误,时间的流逝是不能弥补的。

 

  价格焦点二:学费太贵了,能优惠吗?

  2-1:家长第一次问:回答可以优惠,我们会根据您的课时量的不同,给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后,第二次问:是否可以再次打折。委婉回答:不可以,是全国统一的收费标准。


  2-2:不能打折,因为我们的教学是不可以打折的,收费标准是XX教育综合多种因素,经多方评定得出的一套非常合理的价格体系。

  2-3:XXX是个大品牌,和小机构相比是贵了一点。但是孩子在XXX享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队,一套教学计划,一套监控系统。

  2-4:XXX倡导“爱、责任、梦想”的教学理念,将爱心、责任,融入孩子、家长和XXX的理想!

 

  价格焦点三: 听说XXX在**地方的收费比你们便宜,有这回事吗?

  3-1:有地区差异,XXX的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异,收费也存在差别。


  3-2:在同一城市,价格肯定是统一的。从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地的价格。

 

  价格焦点四:其他的机构的一对一和你们介绍的一样,为什么你们的费用贵呢?

 

  4-1:就我们的了解,同类一对一机构形式上都是模仿XXX,价格也都是相近水平。

  4-2:这么大的差距我很吃惊,他们是不是真正的教育机构呢?你觉得正规的教育机构是否有这样的收费呢?(如果家长说到其它机构收费与XXX相差很大情况下)

  4-3:据我们的了解,大学生的家教费用都已经在100-150之间了。如果他们的收费标准真是如此,我们真不清楚他们是什么师资了。(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下)

 

  价格焦点五:你们价格是统一的吗?怎么每个校区报的价格都不一样?

  5-1:是的,价格一致。而且全国都是一样的。因为价格由公司总部统一制定。


  5-2:根据课时量不同,费用有差异,可能会造成误会。在不确定孩子需要多少课时,每个咨询老师报的价格是一个大致范围。

 

  价格焦点六:听说你们价格分档,你们这个档是怎么定的啊?

 

  6-1:根据学生的总课时量分档。


  6-2:不同年级收费不一样。

6-3:不同级别的老师收费不一样。

 
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